企業インタビュー

株式会社東洋新薬 企業インタビュー

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トクホ (特定保健用食品) の許可取得数No.1の(株)東洋新薬。食品素材の研究開発から、商品の製造、販促までをデザインする 「ODM (Original Design Manufacturing) メーカー」 として、ユニークな事業戦略を立てています。 今回は、執行役員 営業本部 ODM事業部 東京営業第三部・大阪営業部 部長 真鍋 公太氏に、同社の事業内容やビジネスモデル、営業職として働く魅力等についてお話を伺いました。

貴社の事業の概要と、貴社を語る上で最も特徴的な事業とも言える 「トクホ (特定保健用食品) 事業」 についてお聞かせ下さい。


執行役員 営業本部 ODM事業部 東京営業第三部・大阪営業部 部長 真鍋 公太 氏

当社はお客様のブランドで健康食品や化粧品を作っている受託製造メーカーです。その中で、健康食品でのトクホは、当社の技術力を証明するものとして積極的に取得して参りました。

当社は十年ほど前に、 「健康食品」 や 「化粧品」 の分野に、新たに大手企業が参入してくるだろうと予想しました。しかしながらそうした企業には本業があるため、副業ともいえるこの分野の商品開発に注げる力は限定的であり、業務委託も行っていくだろうと考えました。そしてそうした企業に選ばれる受託企業となるためには、エビデンスに基づいた商品をきちんと提供できるメーカーであることが重要だと考え、技術力・開発力を磨き、新たな天然素材の研究開発と並んで積極的にトクホを取得し、他社との差別化を図って参りました。

そして当社の読みどおり、ここ五年程で食品会社等はもちろん、全く異業種からも健康食品や化粧品、そしてトクホ商品の販売に参入する企業が増えてきております。また、そうした企業が、受託企業に依頼して企画から製造までを行うケースも増えております。そのような中、トクホ商品を出したいというお客様にとっては当社のノウハウは他の追随を許さないレベルとなっていますし、トクホ以外の商品の提案においても、トクホの取得件数が日本で1位ということが当社の技術力・開発力の証しとして強力な武器となっております。

現在当社のトクホの総取得数は218件 (※消費者庁2012年12月21日発表情報より) となっており、2位企業でも50件以下という中、圧倒的な数を誇っています。今後も、このトクホや当社独自の素材・技術を強みとして、お客様企業への提案を行って参ります。

「OEM (Original Equipment Manufacturer) メーカー」 ではなく、 「ODM (Original Design Manufacturing) メーカー」 である事を掲げる、貴社の思いについてお聞かせ下さい。


自社取扱素材 『ポテイン』 を使用して作られたダイエット商品。

「ODM」 のDは 「Design」 のDです。当社は、お客様の製品の代理製造を行うという意味合いに近い 「OEM」 に留まらず、マーケット調査や研究開発など、商品の製造から販売するまでの総ての過程をデザインし、お客様へ提案をしています。

単なる 「OEM」 ですと、受託製造側は消費者のニーズまで踏み込んで考えるということはせず、その点は販売元であるお客様企業に任せているケースが多くあります。しかしながらお客様企業の特性やその販売チャネルなどによって、その先にいる消費者が求めるニーズも異なってきます。
私たちは独自の素材・技術を提案していくため、提案する商品をどのように消費者に訴求させるかという点が、お客様企業の採用の可否の大きな鍵となります。そのため商品の処方・内容はもちろん容器、パッケージ、商品名、販売方法など、商品が世に出るプロセス全てを提案することとなります。
これは一見、非常に手間がかかり、高い専門性も要求される業務ですが、それ故に実現される商品は、オリジナル性が高く、市場でも高い価値を生み出すことができます。
こうした営業手法を採ることにより、新たにこの分野に参入されてくる企業様にも数多くご依頼を頂いております。
当社はこれからも 「ODMメーカー」 として、商品のプロデュース全体を提案して参ります。

真鍋様は中途入社と伺いましたが、貴社に入社された経緯についてお聞かせ下さい。


今まで同社で開発・製造してきた商品と一緒に。

私は大学を卒業後、乳業メーカーに就職し、六年間に渡って工場のライン・品質管理や生産管理を担当していました。
毎日同じ商品を、同じクオリティで作り続けることはすばらしい事だとは思っていましたが、私自身はだんだんと、様々な人と話し合い、その中で自分自身で商品を世に送り出したいと思うようになりました。
そして 「モノづくりの技術」 と 「販売する体制」 が揃っている環境で営業職として働きたいと考えるようになり、2001年11月に当社に法人営業として入社しました。

貴社の営業スタイルについてご説明下さい。

一人の営業職が担当する企業は数社です。
お取引を頂いているお客様ごとの企業文化や、商品特徴、開発プロセスまでを把握する必要がある為、必然的に担当社数は少なくなります。お取引案件の規模が大きく、完結するまでの期間が長い程、毎日でも企業様の元へ足を運び、意見の擦り合わせを行う必要があります。
一社一社とのお取引をどれだけ大きく、深く永続的なものにできるか、という事に注力できる点が特徴です。

また取引が大きくなる場合、営業活動を複数名で行う事も特徴の一つです。
例えば、新商品の提案や概要等について打ち合わせをする際には、担当の営業職二名がお客様の元へ向かいます。また、より専門的な分野の打ち合わせをする際は、当社の開発部門スタッフも合せて三~四名が同行するという形でお客様に提案営業をします。
商品の処方や分析結果等、専門的な事柄に関しては企画・開発部門スタッフが担当するため、専門スタッフによる質の高い商品の提案が可能ですし、営業はよりお客様との折衝に力を注ぐことができます。この業界では、よく営業マンが商品の企画や処方から、生産・ライン調整まで幅広く活動する会社もありますが、当社はそれぞれを専門のスタッフが担当するため、より質の高い提案と営業活動ができる体制を整えております。

真鍋様のお考えになる、貴社で営業職として働く上でのポイントは何でしょうか。


現在の大きなお取引も、スタートはやはり何度もお客様の元へ通う事から始まりました。

お客様の元へ足を運び続けるタフさ、ではないでしょうか。チャンスはお客様と会わないと得られません。
当社の営業は商品の提案から取引を開始するまでに数ヶ月かかり、その間に数多く訪問し続ける必要があります。また、そもそも提案をさせて頂ける関係を構築するのにもお客様の元に通う必要があります。私自身も七ヶ月から八ヶ月かけて毎日通ってようやく商談にたどり着いたお客様が、その後大きな取引になったという経験があります。お客様の所へ通い、提案し続けるのは根気も必要で、モチベーションを持続させる面では非常に大変でしたが、チャンスを掴むためには重要な行動でした。

営業とは人間対人間で行うものです。その為、いつチャンスが訪れるか分かりません。そしてそのチャンスは、行動していない人には訪れません。努力した部分が成果として自分に戻ってくる事を信じて行動できるかどうかが、重要なファクターになると思います。

貴社の営業職に求めるポイントは何でしょうか。


「好奇心」 「責任感」 「数字へのこだわり」 の三点だと考えています。

まず 「好奇心」 ですが、お客様の事を深く知りたいと思えるかどうかが当社の営業の鍵となります。商品を決定するのは経営陣の方々です。その会社の考え方、消費者ターゲット、販売方法などを深く考え理解していないと、適切な提案はできません。

次に 「責任感」 とは、お客様との取引が無事に完結するまで見届ける意識を強く持つという事です。当社は上場企業様から数億円規模の案件を受けることもあり、当然成果が求められます。企業様の信頼に応える為にも、最前線を担う営業職が責任感を持ち、 「自分自身が最後の砦」 と思うくらいの気概がほしいですね。

最後に 「数字へのこだわり」 とは、営業職として、結果にこだわる事です。営業職はお客様、会社の双方から結果を求められますが、それは数字となって現れます。当社では、営業一人一人が成果を出せるよう、企画は専門スタッフが行い、営業部にはアシスタントや事務を配置するなど、営業職をバックアップする体制を社内に整えています。営業として伸びていきたい、と思っている方はこの環境をフル活用して結果を出し、成長して頂けると思います。

過去に中途入社された方で、成功されている方々の共通点はありますか。

経験してきた業界を問わず、過去の営業活動において何らかの成功体験がある事です。

前述のように当社の営業は案件の始まりから終わりまでが非常に長い期間にわたります。つまり成果として実感できるまで時間がかかるのですが、成功体験のある方は、その間頑張っていればいずれ成果が出ることを知っており、またその自信があるため諦めずに続けることができます。

当社には元飲料メーカーの営業職として、非常に優秀な成績を残してきた者がおります。しかし彼も中途で入社してきた当初は、OEM営業は未経験だったため、とても苦労していました。しかし前職での成功体験を糧として、お客様と懸命にやり取りをし、多くの新規取引を結んでくれました。
現在彼は部門長として一段高い位置で活躍してくれています。
当社はまだまだ成長して参りますので、それぞれの成功体験を活かして頂ければ、彼のように幹部としてどんどんと登用していく余地があります。チャレンジ精神旺盛な方には活躍できるフィールドが広がっています。

貴社を志望する方や、潜在的な候補者へメッセージをお願い致します。


「会社と一緒に、あなた自身も成長していきませんか?」

当社は 「ODMメーカー」 として、業界の中で独自の事業展開をしていこう、という思いが非常に強い会社です。
その中で、営業は営業、開発は開発というそれぞれのポジションが成長し、それを組織だって動かす事で、企業全体として発展していきたいと考えています。

当社の営業職は、市場にない新しい商品を作っていく仕事です。大変ではありますが、その分自分の手がけた商品が世に出て、成果となった時の達成感・やりがいは非常にある仕事です。そうした業務を、様々な分野で、色々な営業経験を積んだ人間が集まって会社の成長のため一丸となって進んでいます。

いままでの職歴・経験は活かして頂きながらも、営業職として当社と一緒に伸びて頂きたい。この点に共感して頂ける方と一緒に仕事をしたいと思います。

本日はお忙しい中、長時間に亘りご協力頂き、ありがとうございました。

株式会社東洋新薬
設立
1997年9月18日
資本金
5000万円
従業員数
793名
本社所在地
福岡県福岡市博多区博多駅前2-19-27 九勧博多駅前ビル
東京支店
東京都千代田区内幸町1-1-7  NBF日比谷ビル
代表者
代表取締役 服部 利光
事業内容
健康食品、トクホ商品、医薬品、化粧品、医薬部外品の研究・開発、受託製造、販売、素材の研究・開発
※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。
職業紹介優良事業者認定マーク
当社は、全国に約20,000事業所ある人材紹介会社の中で、厚生労働省が審査し、 わずか43社しか選ばれない「職業紹介優良事業者」に認定されています。
※平成26年(第一回認定):全国で27社のみ、平成30年:全国で43社のみ
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