執行役員 ソリューションプロダクツ部長
小野寺 雅史（まさし）氏
小野寺氏：もともと当行には、法人のお客さまへ、様々な商品やサービスを通じて、カスタムメイドで資金調達ソリューションを提供する部署として、ストラクチャードファイナンス部、フィナンシャルソリューション部、シンジケーション・プロダクツ統括部という3つの部がありました。
まず、ストラクチャードファイナンス部では、プロジェクトファイナンスやECAファイナンス（※）、航空機･船舶ファイナンス、不動産ファイナンス等、事業や取引のキャッシュフローに基づくファイナンスを扱っていました。
次に、フィナンシャルソリューション部では、在庫や売掛債権といったお客さまの資産を活用したアセットファイナンス、M&Aファイナンス、その他コーポレートリスクに依拠する様々なファイナンス等を組成していました。
最後に、シンジケーション・プロダクツ統括部では、複数の金融機関の合意を取りまとめて貸出しを実施するシンジケートローンを組成し、通常の企業金融とストラクチャードファイナンスの領域にまたがって幅広いプロダクトを扱っていました。
お客さまから見れば、いずれのプロダクトも資金調達手法の選択肢の一つです。そこで、ワンストップサービスとしての利便性を高めるべく、3つの部を統合し、2018年7月に「ソリューションプロダクツ部」を設立しました。この統合には、部の壁・プロダクト間の壁を取り払ってコミュニケーションを活性化し、シナジーを生み出そうという狙いもありました。この体制の中で新たなファイナンス手法の開発にも積極的に挑戦し、お客さまに新しい価値を提供していきたいと考えたのです。
坂本氏：私たちソリューションプロダクツ部は、大企業を中心とした法人に直接向き合う営業本部が捉えたお客さまごとのニーズに合わせ、ファイナンスの観点でプロダクトを組成し、営業活動のサポートをしていく部署です。今回の部の統合によって、プロダクトオフィスとしての専門性をより一層高め、お客さま及び営業本部に対して、これまで以上に多様かつ質の高いソリューションを提供することを目指しています。
また、（株）三菱UFJ銀行の英語表記、“MUFG Bank, Ltd.” が象徴している通り、MUFGグループの中での商業銀行としての当行の位置付けがより明確になったことで、銀行・信託・証券の一体運営によるソリューション提供への取り組みが進んでいます。具体的には、伝統的な銀行のプロダクトにとどまらず、三菱UFJ信託銀行（株）や三菱UFJモルガン・スタンレー証券（株）とこれまで以上に密接に協働し、お客さまのニーズに合ったソリューションの設計・提供を意識的に推進しています。
加えて、海外にも私たちの組織とミラーとなる、米州投資銀行部・欧州投資銀行部・アジア投資銀行部があります。お客さまのニーズ・案件の性質に応じて、彼らとの連携・協働を随時行っており、グローバルベースでお客さまの要望に応えるべく日々活動しております。
※：公的な輸出信用機関（ECA, Export Credit Agency）との協働によるファイナンスのこと。日本におけるECAとしては、日本貿易保険（NEXI, Nippon Export and Investment Insurance）と国際協力銀行（JBIC, Japan Bank for International Cooperation）がある。
ソリューションプロダクツ部 企画グループ
次長 坂本 大（まさる）氏
小野寺氏：旧･3部署とも、それぞれがグローバル市場をリードするようなトップクラスの実績を上げていましたが、3部統合後のより大きな枠組みの組織の中では、特定領域のプロダクトを専門的に深めていくだけではなく、マルチプロダクトを扱うことができるプロフェッショナル人材に成長することも可能になります。
例えば、プロジェクトファイナンスで実績を築いた後に、シンジケートローンの経験を積む、或いは証券化商品を担当した後に不動産ファイナンスに挑戦する等、マルチな領域での経験を通じて幅広い専門スキルを身に付けることができます。勿論、メガバンクならではのジョブローテーションを活用し、プロダクト部署だけではなく、お客さまを担当する営業本部への異動や海外拠点への赴任等も本人の意欲次第でチャレンジすることが可能です。今回の部の統合には、このような新しいキャリアパスの形成を促進するという狙いもあります。
坂本氏：そもそも、プロダクト部署と申しましても、工場ラインでの「ものづくり」とは異なりますので、私たちの部の最大の資産はやはり「人」です。部全体で700名強の人員がおりますが、様々なファイナンス領域で多様な経験を持つプロフェッショナル人材の層の厚さが、競争力の源泉となっています。更に最近では、プロダクト横断、グローバル横断で、またグループ会社と積極的に交流し、協働を進めながら互いのノウハウや知見を吸収・蓄積する取り組みも始めています。
当部には、証券会社をはじめとする金融機関や不動産会社等の出身者、事業会社でプロジェクトファイナンスに取り組んできた方等、約100名のキャリア入行者がいます。所謂銀行業務を担う部署で、これほどキャリア入行者の比率が高い部は珍しく、これはビジネスの環境が変化する中で私たちのソリューションも変革期にあり、人材にも多様性を求めていることの現れでもあります。
小野寺氏：組織は変わりましたが、それぞれのメンバーが担当している職務は旧･3部の頃と大きくは変わっていません。そのため、個人の意識と行動が変革しなければ新しいソリューションは生まれにくいと考えています。
マネジメントとしては、部が目指す姿について継続してメッセージを発信していきたいと考えています。また、自発的に新しい組織を俯瞰し、マルチプロダクト、或いはMUFGグループ一体型の提案といった発想で情報収集に動き出すメンバーもいますので、このような新しいことに挑戦する人材をファシリテートするような機会を設けていく必要も感じており、段階的に取り組みを進めています。具体的には、既存のプロダクトにとらわれないソリューション設計についての社内勉強会や、グループを横断したインフォーマルな交流を促進するランチ会等を開催しています。
坂本氏：部が統合されたことで、お客さまに対してどのようなソリューションが提供できるのかをより広い視野で考えやすくなったと感じています。具体的なプロジェクトの中でも、メンバー同士が課題を持ち寄り、それぞれのプロダクト領域やグループ会社を横断して最適なソリューションを模索するような動きが生まれています。
小野寺氏：MUFGグループが一体となったソリューション提案を加速させる施策の一つとして、銀行と証券のチームを兼務しながら、どちらの会社のプロダクトでも営業することができる兼職制度を2018年9月から導入しました。今後も継続して、銀行単独のプロダクトだけではなく、グループ一体型の新しいソリューション提供率を高められるよう注力していく考えです。
MUFGグループは、商業銀行・信託銀行・証券会社をはじめ、カード会社、消費者金融会社、リース会社、資産運用会社等、主要金融分野でトップクラスの企業が一体となり、様々な金融サービスを提供している。
（株式会社三菱UFJフィナンシャル・グループ HPより引用 2018年３月末時点）
小野寺氏：現在のプロダクトラインとして、大きく6つのファイナンス領域があります。
6つの領域とは、内外のインフラ整備等のプロジェクトが生み出す収益に依拠するプロジェクトファイナンスや航空機ファイナンス等のストラクチャードファイナンス、不動産ファイナンス、M&Aに伴うファイナンス、証券化のスキームを用いる様々なファイナンス、そして複数の金融機関を取りまとめてローンを組むシンジケーション、そして、これら以外の様々なコーポレートファイナンスです。これまで長年に亘って積み上げてきたこれらのファイナンス領域は、引き続き強化していきます。
その上で、先ほどお話ししましたように、プロダクトラインを横断し、MUFGグループが一体となったスピーディーで複合的なソリューション提案の強化に取り組んでいます。
例えば、ある大手メーカー系列の部品メーカーでは、これまでの企業系列に縛られずにビジネスの拡大を目指したいという事業ニーズが浮上していました。このようなお客さまに、単なる事業資金の融資を実施するだけでは本質的なソリューションにはなり得ません。
そこで、グループの証券会社と協働し、お客さまの事業戦略をサポートする最適な資本構成を実現するための、ファイナンス手法を提案しました。
このソリューションは、当部が目指しているグループ一体型の提案業務推進を象徴しています。
「国内にとどまらず、海外拠点で活躍しているメンバーも数多くいます。」
坂本氏：まず、MUFGグループは固有の資産として、日本及びグローバル市場に極めて大きい顧客基盤を持っていますから、これら法人のお客さまの多種多様なニーズと向き合う機会が非常に多くなります。日本を代表するような大企業のメインバンクとしてお取引を頂くケースも少なくなく、ファーストコールでご相談を頂けることもあります。
このような関係の中で私たちが提案するソリューションには、当然ながら常に高い品質が求められ、お客さまにお選び頂いた金融機関として、信頼に応えていかなければならないという責任があります。この責任の大きさを自覚しながら一つひとつの案件に取り組む中で、そこに当行ならではの仕事のやりがいを見出しているメンバーは多いと思います。
小野寺氏：ファイナンス領域を横断したソリューション提案やMUFGグループ一体型のソリューション提案は、以前の組織体制でも可能ではありましたし、実際にそのような提案にも取り組んできました。しかし、今回の3部署の統合を通して、提案スピードは格段にアップしています。経営課題を解決するソリューションをタイムリーに提供することによって、お客さまに貢献するという実感を得られることも当部ならではの仕事の醍醐味であると思います。
坂本氏：プロジェクトの規模やプロセスによってチームの人数は変動しますが、基本的に経験豊富な人材が司令塔の役割を担い、適材適所でチームを編成して案件獲得に向けて動いていきます。受注後にプロダクトのストラクチャリング、ドキュメンテーション、法的な合理性の判断といったフェーズに移行すると、それぞれの専門セクションが対応し、プロジェクトに関わる人数は更に増えていきます。
小野寺氏：プロジェクトの中でのメンバーの裁量については、どのポジションでどのような職務を担当するかによって異なってきます。プロジェクト全体の責任者を務めるのが次長クラスの人材で、その下に実務レベルでプロジェクトの全工程に責任を持つ中堅シニアメンバー、更にその指示を受けて各業務を担当するジュニアメンバー、といったチーム構成になります。
人材の経験値によって、責任範囲と担当業務が決まりますが、どの範囲を担当するにしても、各個人が責任を持つ部分の業務において自ら考えながらフルコミットメントで取り組む裁量が与えられます。
坂本氏：当然ながら業務において、時間的な面や提案品質に関して相応のシビアさは求められます。ただ一方で、当部の700名強のメンバーの中には、子育て等の事情で労働時間に制限のある方も少なからずいます。そのようなメンバーもチーム内の役割分担や臨機応変なフォロー体制をベースに、勤務時間のシフトや在宅勤務制度等を活用しながら、様々な案件における重要な責任ある仕事に携わっています。多様性に富んだ人材がそれぞれの経験・能力を活かして働いており、部全体の女性比率も5割を超えています。
「受け身ではなく自らアクションを起こしていけるタイプの方がよりフィットし、将来に亘ってご活躍頂けるだろうと考えています。」
小野寺氏：お客さまのニーズと向き合って各プロダクトの組成を担うポジションについては、先ほどお話ししました当部の6つのファイナンス領域（プロジェクトファイナンス、不動産ファイナンス、M&Aファイナンス、証券化関連のファイナンス、シンジケートローン、コーポレートファイナンス）のいずれかに関する実務経験をお持ちであることが必須条件です。ただ、これは必ずしもシニアメンバーとして案件全体をコントロールした経験者を求めている訳ではなく、幅広い経験年数の人材に活躍して頂けるフィールドがあると思っています。
坂本氏：スタンス面で申し添えますと、プロダクト領域を横断し、MUFGグループが一体となった複合的なソリューションの設計を目指す中で、これまで以上に他部署や組織との協働・連携が求められてきます。「この分野しか分からない」「この業務以外はやりたくない」といった姿勢では、長い目で見て成長の可能性が狭まってしまいます。一定の柔軟性を持って、新しいことも受容するスタンス、新しい職務にも挑戦する気概を持った方に入行して頂けると非常に嬉しく思います。
また、プロジェクトを成就させる上では、「突破力」「くじけずに立ち向かう力」も必要です。
小野寺氏：複雑なプロダクトを紐解いて分かりやすく説明する能力も求められますね。お客さまに対しては勿論、行内の関連部署のメンバーに対して解説する機会もしばしばありますので、物事をロジカルに説明する基本的なスキルは重要だと考えています。更に、高い語学力をお持ちの方は、活躍のフィールドがより広がります。
小野寺氏：昨日、ランチ会があったのですが、参加者5名中3名がキャリア入行のメンバーでした。
そのうちの1名は信販会社からの転職でしたが、入行してまずは国内の営業店に配属された後、グローバルビジネスに取り組みたいとの強い意向でシンガポールの法人営業部に赴任し、日系の現地法人との取引を担当。帰国後は三菱UFJモルガン・スタンレー証券のデット・キャピタル・マーケット部に出向し、現在は当部でストラクチャリングを活用したコーポレートファイナンスを担当しています。この方は、当行の総合職としてジョブローテーションを活用しながら成長し、デット関連プロダクツのプロフェッショナルとして現在のポジションを確立しています。
坂本氏：前職で銀行以外の金融機関に勤めていた方も活躍しています。30代前半でキャリア入行され、国内及び海外で10年ほど実務経験を積み、現在はラインマネージャーのポジションに昇格し、若手メンバーを指導しているメンバーも何名もいます。
また、非金融業界出身者で、事業会社側でのプロジェクトファイナンス経験を活かし、プロジェクトファイナンスを担当するグループのラインマネージャーに昇格した方もいます。
出身業界に関わらず、数多くの人材が前職での経験やスキルを活かし、切磋琢磨しながら活躍しています。
小野寺氏：キャリア入行の皆さんには、三菱UFJ銀行とは異なる「外部のカルチャー」を持ち込んで頂くという側面にも期待しています。キャリア入行のメンバーからは、「外から見ているとこう見える」「前の会社ではこのような変革事例があった」といった貴重な意見が出されることも多いです。
私たちマネジメントは、このような意見も取り入れつつ、いかにスピード感を持ってこの組織を理想形に近づけていくことができるか、そのための様々な施策について議論を重ねています。
坂本氏：確かに、当行内だけの経験からは得られない発想を持ったキャリア入行者と新卒入行者が机を並べることで、良い化学反応が起こると感じています。
例えば、外資系証券会社から当部に転じた不動産ファイナンスに熟練した方は、金融危機の影響で日本市場からの撤退を余儀なくされる等、前職で苦しい時期も経験されていて、当行の若いメンバーはこの方の言動から日々刺激を受け、知見を吸収しているようです。
小野寺氏：私は1991年に新卒で入行し、これまでのキャリアのうち合計17年ほどを海外で過ごしています。特に入行6年目に赴任したロンドンでは、通貨ユーロの誕生を間近で見ることができた上に、様々な仕組みの新しいファイナンスが組成された時期に居合わせることができました。ロンドンでの6年間で私は日系・非日系の法人のお客さまを幅広く担当し、伝統的な銀行のプロダクトにとどまらない、多様なソリューション提案を経験しました。
その後、シンガポール、タイに赴任し、多様なバックグラウンドを持つメンバーと共に様々な経験を重ねてきました。
3年間駐在していたタイでは、買収した現地のアユタヤ銀行と当行支店の統合プロジェクトを担当しました。このプロジェクトでは、フロント部門だけではなくコンプライアンスやシステム、会計・税務等、様々な専門性を持ったメンバーが結集してチームを編成し、統合後の支店オペレーションが問題なく進むよう短期間に集中して取り組みました。
これら全ての経験が、様々な業界出身者が集まり、新しい価値を生み出そうとするソリューションプロダクツ部のマネジメントに活きていると感じています。
坂本氏：私は国内営業を10年ほど経験した後、一貫して企画部署で仕事をしてきました。人事部で人事制度に関する企画立案や、事業本部での戦略策定とその戦略に沿った組織体制の構築等に取り組んできました。当部では、業務企画や計数管理、人材の採用・育成等に関する業務に携わっています。
専門性の高いストラクチャードファイナンスの組成に関わる人材の育成については、「これとこれを学べばステップアップできます」といった一律で汎用性の高い研修プログラムは存在しません。
実際にいくつものプロジェクトに携わる中で課題に直面しながら努力を重ね、成長していく方が多いと感じています。その意味で、できるだけ幅広い経験をする機会を若い人材に与えられるように、プロジェクトやチームに適切に人材を配置することは、非常に重要な意味を持つと考えています。
三菱UFJ銀行本店（東京都 千代田区 丸の内）
坂本氏：ビジネスを取り巻く環境は大きく変わっています。様々な業界で大規模なM&Aが実施され、再編の動きが加速すると共に、FinTech等の新しい分野が台頭する中で産業構造も変容しようとしています。このような変化の時代においては私たちメガバンクが果たすべき役割も複雑化し、今までのソリューションの延長線上に価値を生み出すことはなかなか難しいのではと感じています。
当部としても、人材の持つ多様な経験や成功事例等も踏まえ、知恵を持ち寄って新しい価値を創造していかなければなりません。
これからご入行頂く方は、伝統的な銀行プロダクトの枠組みにとどまらない、顧客企業ごとのニーズに即した新たなファイナンスの組成を通して、時代が求める専門性を身に付けていくことができると思います。このような変革期に身を投じ、プロフェッショナル人材として成長したいという方に、是非お越し頂きたいと考えています。
小野寺氏：MUFGは2018年4月からスタートした新中期経営計画において、銀行・信託・証券がグループ一体運営を行う体制を柱としています。銀行・信託・証券やその他のグループ会社がより柔軟に連携し、新しいソリューションの提供を加速していきたいと考えています。
一方で、引き続き伝統的なプロダクトを進化させ、これらを戦略的に組み合わせていくことも、一つのソリューションの形であろうと思います。
今後は、グローバル市場で選ばれる金融機関として、デジタル領域でのサービスの進化やFinTechを活用した全く新しいファイナンス手法の創造等、新たなチャレンジが求められると思っています。
これから当部にジョインして下さる皆さんにも、多様なバックグラウンドを持つメンバーと切磋琢磨しながら、MUFGグループのネットワークも駆使して積極的なチャレンジを重ねて頂きたいと願っています。
