企業インタビュー

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企業インタビュー

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社タイトル画像
主に中堅・中小企業に対して、事業承継問題の解決のためのM&Aアドバイザリーを提供するM&Aキャピタルパートナーズ株式会社。(東証一部上場)
今回は採用責任者の伊東 臣悟氏に、世界最高峰の投資銀行を目指すという創業の志、クライアント本位の手数料体系、1人のアドバイザーが案件の全工程を担当するやりがい、協働型のカルチャー、人材に求める資質等についてお話を伺いました。(掲載開始日:2018年3月27日)

まず初めに、貴社がM&A仲介会社として創業に至る経緯からお聞かせ下さい。


企画管理部 業務課長 伊東 臣悟氏

弊社を創業する以前、代表取締役社長の中村悟は一部上場のハウスメーカーに勤務し、資産家に対して様々な土地活用を提案する営業職に従事していました。この仕事の中で、クライアントであった企業経営者から飲食店や清掃会社の事業承継について相談を受ける機会があったそうです。この時、色々と調べてみたところ、M&Aという手法が一つの有効な解決策となることを知ったのです。

M&Aによって事業そのものは存続し、従業員の雇用も守られます。更に、経営者は創業者利益を確保することもでき、安心してリタイアすることが可能になります。にもかかわらず、当時、中堅中小企業を対象としたM&Aアドバイザリーのようなサービスはほとんどありませんでした。何より、M&Aに関わる仕事は、土地活用の「地図に残る仕事」よりもスケールが大きく、中堅・中小企業の事業承継という社会的な課題を解決できると感じたそうです。日本企業の99%は中小企業であり、潜在的な市場は大きいという読みもありました。そして、自分の生涯の仕事として、M&Aのアドバイザーに挑戦してみたいと考えたのです。

とはいえ、M&A関連の実務経験がない30代の中村に、投資銀行や金融機関の花形であるM&A部門への転職はハードルが高く、M&Aの仕事をするには起業するしか方法がありませんでした。このような経緯で、2005年10月に弊社は設立されました。

ゼロからの事業スタートであった創業期に、貴社はどのように実績を築かれたのでしょうか。

実際にM&A仲介事業に取り組み始めたものの、当然創業当初は何の実績もないため大苦戦という状況でした。2期目には早くも倒産の危機を迎えましたが、その時はベンチャーキャピタルからの資金援助を受け、何とか乗り切りました。そこで、この仕事でクライアントから契約を結んで頂くには、信用力やブランド力が重要であることも知り、「早いタイミングで上場を目指そう」と決意したのです。ただ、金融キャリアの方を更に採用したこともあり固定費が増えてまた資金繰りが悪化し、3期目に再度倒産の危機を迎えました。中村は自己破産まで考えて、日々悩んでいたものの、ぎりぎりのタイミングで何とか案件を成立させることができ、乗り切りました。しかしながら、会社の将来性を危ぶんだキャリア組は残念ながら全て退職してしまいました。

一方で、その時に残ってくれた若手社員が前にいた経験者に学びながら1人で案件を担当できるまでに成長しており、1件、また1件と成約を積み重ねながら、順調に実績を積み上げてきました。当時残ってくれたメンバーが、今は会社を支える部長陣になっています。

そして8期目の2013年11月に念願の株式公開を果たし、これが大きな転機となって、市場での知名度や信用が格段に高まりました。Webサイトからのお問い合わせや潜在顧客向けのM&Aセミナーへの申込者数は倍増し、採用面でも優秀な人材が更に集まってくるようになりました。上場による社会的な信用力の向上は、M&Aという目に見えないスキームを提供する弊社にとって非常に大きな意味を持つことを、改めて認識する機会となりました。

M&Aの成約件数についても、実績が評判に繋がる好循環サイクルを確立して安定的な拡大を実現しており、2010年度から8期連続の増収増益を達成しています。

同業他社と比較して、貴社の特長や強みはどこにあるとお考えですか。


「成功報酬のみという弊社の手数料体系は多くの経営者から支持を得てきましたが、クライアントのビジネスパートナーとしてごく当たり前のスタンスを貫いた結果に過ぎないと考えています。」

一つには、手前味噌ではありますが、一人ひとりのアドバイザーの人材力の高さにあると感じています。

それは複数のM&Aアドバイザリーを検討され、最終的に「M&Aキャピタルパートナーズの“誰々さんだから”お任せします」とおっしゃって下さる企業経営者が非常に多いからです。これが大企業同士のM&Aであれば、ビジネスパートナーの選定理由にも経済合理性が大きく働きますが、中小企業の事業承継は、必ずしも合理性のみで割り切れるものではありません。自分が育ててきた大切な会社の行く末を「誰と一緒に」考えていくのか、経営者の心の共感が占める割合が大きいといえます。弊社のアドバイザーは事業承継という極めて重要な局面で、専門知識を持つプロとして、そして1人の人間として、経営者の方々に選ばれてきたのです。

更にもう一つ、クライアント本位の弊社の手数料体系に、多くの経営者から支持を頂いてきたことが挙げられると思います。

通常、M&Aアドバイザリーの世界では、クライアントに対してまず「着手金」を請求した上で、検討期間中には「月額報酬」を請求することが慣例となっています。
これに対して弊社は着手金も月額報酬も一切頂かず、成功報酬のみの手数料体系としています。この成功報酬についても、同業他社が企業価値(EV)や移動総資産から算出するのに対して、弊社は負債を除いた株式価額ベースで算出しています。中堅・中小企業のクライアント、特に譲渡企業に対して、抱えている借金に対してまで報酬をもらうのはビジネスとして適正ではないと考えているからです。

2016年10月の(株)レコフとの経営統合によって、貴社にどのような変化が生まれていますか。

(株)レコフは日本の独立系M&Aブティックの先駆けとして30年を超える歴史を持ち、業界再編型の大型M&AやクロスボーダーのM&Aに豊富な実績を築いています。統合による事業シナジーの真価が問われるのはこれからという段階ですが、長い目で見て、株式上場と同じく弊社のターニングポイントになると考えています。

統合の出発点には、経営者同士の交流がありました。もともと中村は、業界の先達である(株)レコフの創業者・吉田允昭氏と定期的に会食の機会を得て、様々な教えを受けていました。このような関係が継続する中、吉田代表は自らの事業承継を考え、中村に声をかけて下さったのです。経営者同士の信頼関係をベースとして、それぞれ異なるM&Aスキームや業界実績を有する両社の強みを生かし、事業シナジーを最大化していくことを目的とする経営統合が実現しました。

統合後も(株)レコフの企業ブランドは存続し、弊社のグループ企業として事業を展開しています。現在、両社は共にノウハウ共有によるサービスレベルの向上を進めており、具体的には、豊富な譲受企業のネットワークを持つ(株)レコフをグループの仲間として加えたことで、弊社はM&Aにおけるマッチング力の強化が図られています。また、弊社と同じく直接提案型の営業スタイルに軸足を置く(株)レコフと弊社が培ってきた開拓営業のノウハウを相互に採り入れることで、新規案件の発掘における成果が生まれ始めています。

今後の更なる成長戦略についてお聞かせ下さい。

第一に、引き続き(株)レコフとの事業シナジーを最大化していくことが重要になります。弊社の強みである事業承継M&A、(株)レコフの得意とする業界再編型M&AとクロスボーダーM&Aによって、成約件数の安定的な拡大を目指していきます。営業シナジー最大化や情報発信力の向上にも継続して取り組んでいきます。

事業承継マーケットの拡大については、前年比20%増で弊社単体のM&Aの成約件数を拡大することを目標に掲げています。これを実現するには、引き続き優秀なアドバイザーを採用・育成していく必要があり、前年比25%増でアドバイザーの中途採用を強化していく戦略を堅持していきます。
また、ブランディングやデジタルマーケティングの強化といった手法で、反響営業による集客力も戦略的に向上させていこうと考えています。

創業当初から、中村が将来的に目指す企業像は「ゴールドマン・サックス社」であり、世界最高峰の投資銀行となることを目標としています。そのためグループ全体で、「クライアントへの最大貢献と全従業員の幸せを求め、世界最高峰の投資銀行を目指す」という創業期からの企業理念の体現を目指し邁進していく考えです。

貴社のM&Aアドバイザー業務には、どのような特性がありますか。


「全ての案件を1人が一気通貫で担当する点が、弊社のM&Aアドバイザー業務の大変な点であり、大きなやりがいでもあります。」

M&Aというスキームは、できるだけ高く売りたい譲渡側企業と、できるだけ安く買いたい譲受側企業の間に利益の相反があります。このため双方を一つの会社が担当するのは望ましくないという考え方があり、大手企業同士のM&Aでは、譲渡企業と譲受企業のどちらかと契約する「片側契約」が主流となっています。しかし、中堅・中小企業のM&Aでは、譲渡側と譲受側の双方と契約を結び、両者から手数料を頂戴する「仲介契約」が多くなります。

この利益相反の考え方を踏まえて、中堅・中小企業のM&Aを行う会社であっても、ソーシング(発掘)フェーズとエグゼキューション(実施)フェーズに分けて、別の組織が担当するケースが一般的です。

しかし弊社では、譲渡企業の経営者の想いを深く知る担当者が、経済合理性だけではない尺度で最適な譲受企業を選定するべき、と考えています。従って1人のアドバイザーが譲渡企業の発掘から譲受企業の支援まで、責任を持ってM&Aの全工程を担当します。これはM&A業界では非常に珍しいビジネスモデルです。

M&Aアドバイザリーに携わる人材にとって、貴社にはどのような魅力があるとお考えですか。

自分で案件を発掘して、M&Aスキームを設計、企業価値を算出し、譲受企業とのマッチングを図り、最終契約の締結までを手掛けることのやりがいは非常に大きい、と多くのアドバイザーが口を揃えて語っています。最終局面では双方の経営者や役員が出席して調印式を行うこともあり、譲渡側の経営者は、それまでの会社の歩みを振り返り、様々な思いを抱かれます。このような場に立ち会うことで、成約に至るまでの長い道のりを併走してきたアドバイザーであるが故に、何物にも代え難い感動を味わうことができます。

こうした成功体験が、アドバイザー個人の報酬に反映されるところも魅力だと考えています。弊社では、成果を創出した分だけ本人に還元するという透明性の高いインセンティブ制度を構築しています。しかも自分が担当する案件だけでなく、誰かの案件に協力した場合でも、その貢献度に応じてインセンティブを手にすることができます。

透明性の高いインセンティブ制度が運用されていることもあり、仲間の案件に対して誰もが協力を惜しまず、経験を活かしたノウハウの共有、クライアントへの同行等が日常的に行われています。お互いの案件の成功を願い、尊重し合い、協力し合うカルチャーが培われているのです。これらの魅力からか、直近5年間のアドバイザーの退職率は1.5%と、極めて低い水準となっています。

社員が支え合う文化が根づいている組織では、未経験者も学びやすく人材の成長が早いのではないでしょうか。

この業界では、未経験者が独り立ちする(1人で案件の発掘からクロージングまでをコントロールできるようになる)までに、少なくとも2、3年はかかります。モチベーションも能力も共に高い人材がそれだけの期間に亘って努力を重ね、ようやくスタートラインに立てるかどうかといった厳しい世界です。そんな中で周囲の先輩アドバイザーが積極的に協力してくれ、しかも案件の主担当としてのポジションを奪われることもないため、若手の成長にとって非常にプラスになる職場環境だと感じています。

M&Aファームやブティックのような実力主義の業界では、一定の期間までに成果を上げることができなかった人材や昇格できなかった人材を徐々に締め出していくような風土も珍しくありません。弊社でも、初成約まで時間がかかる方はいますが、誰もがその人の成約を願っており、様々なサポートをする風土が根づいています。そして、念願の成約を達成すると、みんなでそのアドバイザーを祝福し、握手を求めに集まってくるような会社です。

こうしたい温かい社風は中村の人柄とも共通していると感じています。中村は現在でもメンバーと同じように新規開拓に取り組み、常に謙虚でおごらず、クライアントのために奔走する現場主義の経営者です。

未経験の人材が一人前のアドバイザーとして成長できるよう、会社としてどのような教育体制を整備されていますか。

これまでは主に、上司や先輩個々の裁量でアドバイザーを育ててきましたが、M&Aの発掘フェーズ、すなわち新規開拓営業に関しては、身につけるべき知識やスキルのロードマップを作成し、プログラムとして体系化しました。未経験の方が入社頂いても、自分1人で案件の発掘ができることを目指し、段階的に学んで頂くことが可能です。

更に言えば、M&Aの実施フェーズに入ると、案件ごとにオーダーメイドとなるため業務を定型として身に付けることは難しいのですが、面倒見が良く社員同士が互いに助け合うカルチャーの下、経験豊富なアドバイザーによるきめ細かい指導・育成体制が機能しています。従ってM&A未経験の方も時間をかけて独り立ちを目指せる環境があります。

最後に、貴社を志望する方や、潜在的な候補者へメッセージをお願い致します。


「世界最高峰の投資銀行を目指して事業展開を加速していく中、新たなキャリアステージとして弊社を選んで下さった皆さんと面接でお話しするのを楽しみにしています。」

これまで弊社におけるM&Aアドバイザーのやりがいや魅力を中心にお話ししてきました。透明性が高くアドバイザーの納得感が高いインセンティブ制度、一気通貫型の仕事のやりがい、支え合う仲間の存在。これらは皆事実ですが、そうは言っても大変な仕事であることは改めてお伝えしておきたいと思います。事業承継の解決策としてのM&Aは、そう簡単に結果を出すことができないのです。

1人のアドバイザーがM&Aの全工程を担当するため、案件が成就するまでの期間は相対的に長くなります。例えば、1年間かけて取り組み、M&Aの実施フェーズがようやく大詰めを迎えた段階で話が流れてしまうといったリスクもあります。このため1人のアドバイザーが実施フェーズだけで複数案件を抱えています。更に新規開拓も並行して泥臭く進めているため、やりがいと比例して業務の負荷は総じて高いと言えるでしょう。

様々な業界でトップセールスだった人材が入社していますが、自身の実力の範囲外の要因で成果に繋がらない、理不尽に案件がストップする、といった局面は遅かれ早かれ誰もが経験します。そのような時、この仕事が本当に好きであるかという想いや、中堅・中小企業の事業承継問題をM&Aによって解決するんだという強い志があるからこそ、専門知識の勉強を続けながらクライアントと向き合い続けることができるのです。
仕事が面白そう、収入が良さそうといった理由だけではなく、「なぜM&Aなのか」という根底の部分がとても重要です。「M&Aアドバイザーをライフワークにしよう」という覚悟を持った方と一緒に仕事をしたいと考えています。

本日はお忙しい中、長時間に亘りご協力頂き、ありがとうございました。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社
設立
2005年(平成17年)10月
資本金
25億300万円
上場証券取引所
東証1部
本社所在地
東京都 千代田区 丸の内 一丁目9番1号 グラントウキョウノースタワー 38階
代表取締役社長
中村 悟
事業内容
M&A仲介事業
※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。
かんたん3分登録!転職支援サービスへのお申込はこちら 無料
専任の転職カウンセラーが、キャリアカウンセリング、企業・求人情報の紹介等を通して、転職活動を無料でサポート致します。
企業インタビュー
技術者インタビュー
“高専卒の方はこちら”
弊社採用情報はこちら 新卒・既卒・中途も歓迎!
職業紹介優良事業者認定マーク
Copyright © 2018 Elite Network Co,Ltd. All Right Reserved.
記事数900本以上!転職体験記
フォームから登録する